Современные продажи Практическая программа
За 2 дня сотрудники отработают, как выяснять потребности, обосновывать цену, отвечать на возражения и подводить клиента к решению.
Для владельцев бизнеса, РОПов и HR,
которые выбирают обучение для своих сотрудников.
Обучает практик
Нодирбек Куздеков Коммерческий директор.Что входит в программу
Отрабатываем действия, которые нужны каждый день: в звонках, переписке и на встречах с клиентами.
Представляться, устанавливать контакт и переходить к вопросам так, чтобы клиент включался в диалог.
Понятное начало звонка или встречи и переход к задаче клиента.
Задавать уточняющие вопросы, слушать ответы и находить причину покупки до презентации продукта.
Менеджер понимает задачу, критерии выбора и сомнения клиента.
Связывать свойства продукта с конкретной пользой для клиента. Выбирать аргументы, которые важны именно ему.
Есть чем обосновать цену до обсуждения скидки.
Через вопросы разбирать ситуацию, проблему и её последствия. Показывать, как предложение помогает её решить.
Клиенту проще соотнести предложение со своей задачей.
Уточнять настоящую причину сомнения и отвечать на неё. Отличать ограниченный бюджет от непонятной ценности.
Вместо автоматической скидки появляется предметный разговор.
Замечать готовность к покупке, предлагать следующий шаг и договариваться, когда и с чем вернуться к клиенту.
Контакт заканчивается понятной договорённостью или причиной отказа.
Вопросы → потребность → аргументы → возражения → следующий шаг
Опыт работы с командами
HUMOКоманда отрабатывала презентацию ценности, типичные возражения и переход к решению на своих сценариях продаж.
рост объёма продаж
Результаты отдельной корпоративной программы HUMO продолжительностью 4 дня. Открытый курс на этой странице длится 2 дня; результат зависит от применения навыков в работе.
Как навык работает в разговоре
Один сравнивает с конкурентом. Другой не видит пользы. Третьему нужно согласовать бюджет.
Выяснить, что стоит за ответом, подобрать аргумент и согласовать следующий шаг. Эту последовательность разбираем и тренируем на курсе.
«У вас
дорого»
«С чем вы сравниваете? Что для вас важно при выборе?»
Сначала выяснить причину.
Потом обсуждать предложение.
«Я ещё
подумаю»
«Что хочется прояснить, прежде чем принять решение?»
Понять, что мешает решению,
и договориться о следующем шаге.
«Пришлите
предложение»
«Что важно в нём учесть? Когда удобно обсудить детали?»
Отправить то, что нужно клиенту,
и согласовать продолжение.
Примеры показывают логику ответа. На курсе тренируем её применение в разговоре с клиентом.
Зачем это вашей компании
Начните с ситуации, которая повторяется в вашем отделе. Она поможет выбрать, какой навык продавцов стоит усилить в первую очередь.
Вы уже заплатили за внимание клиента. Важно, чтобы менеджер умел объяснить ценность и продолжить разговор после «дорого».
Усилить аргументацию, работу с возражениями и закрытие.
На разборе сделки можно обсуждать конкретные действия: что спросил сотрудник, как презентовал продукт и о чём договорился.
Систематизировать навыки от первого контакта до решения.
До курса согласовать, какой навык нужен продавцу. После курса вместе с РОПом посмотреть, как он применяет его в реальных контактах.
Развивать навык, применение которого видно в работе.
Спикер программы
Старший эксперт ALPHA
по продажам и переговорам
Коммерческий директор торгово-производственной компании. Проводил обучение для банков, торговых и производственных компаний, международных организаций.
Как связать обучение с работой
Заранее договоритесь с сотрудником, какой навык он будет применять. Вот простой план для руководителя и HR.
До курса
Например, менеджер сразу предлагает скидку или отправляет КП без договорённости о следующем контакте.
На курсе
Сотрудник разбирает вопросы, аргументацию и возражения. Попросите его выбрать, что он попробует в своей работе.
После курса
Вместе разберите несколько контактов: что сотрудник уточнил, как объяснил ценность и о чём договорился.
Что останется у участника
Перед решением
Да, если есть конкретная задача: глубже выявлять потребность, точнее аргументировать или увереннее обсуждать возражения. Опыт помогает увидеть привычные действия, которые стоит пересмотреть.
Для тех, кто сам общается с клиентами и продаёт. Руководитель может выбрать курс для сотрудников или прийти, чтобы развивать собственные навыки продаж. Управление отделом требует другой программы.
Здесь можно приобрести места в открытой группе с общей программой. Если нужна адаптация под ваш продукт, воронку и процессы, обсудите с ALPHA отдельное корпоративное обучение.
Команда ALPHA подскажет актуальные даты, расписание и площадку. Русскоязычные и узбекоязычные группы проходят отдельно.